1. Proses Keputusan
Membeli
Keputusan seorang pembeli juga
dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan,
keadaan
ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan
dalam
melakukan pembelian.
Menurut
Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk
melakukan pembelian, anatara lain:
1.
Pengenalan Masalah
Merupakan faktor terpenting dalam
melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah
atau
kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan
yang
diinginkan.
2.
Pencarian informasi.
Seorang selalu mempunyai minat
atau
dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan
obyek yang
dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk
membelinya. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber,
yaitu
terdiri dari sumber pribadi, sumber komersial dan sumber pengalaman.
3.
Evaluasi Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan
yang
tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang
akan
dibelinya. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur
evaluasi,
tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
4.
Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai
evaluasi
alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian
keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara
beberapa merek
yang tersedia. Tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli
dan
keputusan membeli. Faktor tersebut antara lain : sikap orang lain dan
faktor
situasi yang tidak diharapkan (Muslichah et al, 2005).
5.
Perilaku Pasca pembelian
Artinya tahap dari Proses
keputusan
membeli. Konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli
berdasarkan
rasa puas atau tidak puas. Pembeli merasa puas atau tidak puas dalam
proses
pembelian terletak pada hubungan antara penilaian suatu produk dan
harapan
konsumen. Apabila produk tidak sesuai harapan, konsumen merasa tidak
puas. Bila
produk memenuhi harapan konsumen, konsumen merasa puas. Dan apabila
produk
melebihi harapan konsumen, konsumen akan merasa sangat puas.
2. Memilih
Alternatif Terbaik
Terjadinya
transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian
yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si
konsumen
memang membutuhkan barang-barang tertentu.
Dalam hal pembelian yang telah
direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap
tentang
produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek,
tentang
harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian
utamanya
adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan
kecuali
ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si
konsumen
melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.
Pembelian
yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan
manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Lalu
faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan ?
Pertama adalah lingkungan fisik
atau
pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si
konsumen
beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan
(rack
display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara)
dan
layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas,
kemudahan
akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi
sangat
menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak.
Lokasi yang
“nylempit”, atau mau parkir saja mesti putar-putar tiga atau empat kali,
atau
tidak ada akses kendaraan umum dari dan ke lokasi, atau udara yang
sumpek dan
panas, tentu saja menjadikan toko Anda alternatif terakhir untuk
dikunjungi.
Kemudian pemilihan warna cat atau wallpaper juga cukup menentukan.
Pilihlah
warna yang sesuai dengan tema Anda (misi dan visi Anda), tapi sekaligus
merangsang pembelian. Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan
adalah pilihan
suara atau musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi
lingkungan dimana toko/supermarket Anda berada. Pilihan jenis musik
untuk
waktu-waktu tertentu juga cukup menentukan, misalkan pagi hari
memperdengarkan
musik yang lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik yang agak
keras/cepat
dan seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda yakini bisa
merangsang
pembelian.
Berikutnya (masih termasuk
lingkungan fisik) adalah pengaturan (tataletak) rak display dan
penempatan
produk. Aturlah rak-rak display Anda sedemikian sehingga terkesan rapi
sehingga
konsumen akan merasa nyaman berjalan di lorong-lorong diantara rak.
Demikian
juga dengan barang-barang yang dipajang di rak. Pengelompokan produk
sangat
dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen mudah untuk
mencarinya, dan
bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih memudahkan konsumen
seperti
petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari penempatan barang
ditengah-tengah
lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat, kecuali membeli barang,
konsumen
juga sedang membeli kenyamanan lho.
Lingkungan fisik atau pengetahuan
konsumen tentang toko/supermarket Anda adalah faktor yang paling
krusial.
Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan lingkungan fisik toko/supermarket
Anda
sebaik mungkin, maka bukan hanya pembelian yang tidak direncanakan yang
dapat
Anda jaring, tetapi bahkan konsumen yang sudah merencanakan membeli
produk
tertentupun dengan senang hati akan berbelanja di toko/supermarket Anda.
Faktor kedua adalah masalah waktu.
Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan
keputusan
melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu,
maka
mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi.
Penggunaan informasi yang tersedia
juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan
turut
pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya
tekanan
waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah
direncanakan
saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan
melakukan
pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan
dapat
memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun
pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih
dahulu
mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang
akan
dibeli.
Faktor ketiga adalah adanya
rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para
pemasar
sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan
seringkali
tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang
dibeli.
Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo,
launching
produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya.
Belanja merupakan kegiatan yang
menyenangkan bagi sebagian orang, karena belanja bukan saja aktivitas
jual beli
saja, namun juga merupakan salah satu kegiatan rekreasi pada masyarakat
dewasa
ini.
Konsumen mempunyai berbagai
motivasi
atau alasan berbelanja, selain untuk mendapatkan produk, konsumen juga
memandang berbelanja sebagai kegiatan menyenangkan yang disertai satu
atau
lebih aktivitas seperti yang diungkapkan pakar marketing Henry Assael
bahwa
berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan toko, menelusuri dan
mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara pada pramuniaga, serta
membelanjakan uang.
Kegiatan belanja yang tampaknya
sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek
lingkungan
dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang
untuk
memahami perilaku berbelanja konsumen ini.
3. Memilih sumber-sumber pembelian
Sumber-Sumber
Pembelian Intern :
1. Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk
mengarahkan
seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa
kebutuhan
bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis
tertentu,
seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan
kebutuhan-kebutuhan
lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan
fisologis
tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau
kebutuhan
diterima.
Seperti yang diterangkan oleh
teori
Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar,
haus),
disusul kebutuhan-kebutuhan
keselamatan (perasaan aman,
perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi
anggota
lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai
(harga
diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan
pernyataan diri
(pengembangan dan perwujudan diri).
2.
Belajar
Proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka
belajar.
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber dari pengalaman.
Melalui perbuatan dan belajar,
orang
memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif
yang
dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan
penilaian
kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan
kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap
beberapa
obyek atau gagasan.
3.
Kepribadian
Keputusan
pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur,
tahapan daur
hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep
diri
pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi
ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
· Sumber-sumber
Pembelian ekstern
1. Kebudayaan
faktor budaya adalah salah satu
pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat
cinta
dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam
negeri
dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen
seperti
itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa
kebudayaan yang
melekat utuh
didalam dirinya,sehingga ia masih
dengan mudah terpengaruh
oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
2. Kelompok
Sosial dan Refrensi
Pada
umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan
lingkungannya
tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor
Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
- Kelompok
acuan
: semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap /
prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka
konsumen
dapat membuat keputusan konsumsi.
- Keluarga
sebagai organisasi
pembelian konsumen
yang
paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan
seseorang
dalam membeli barang sehari-hari.
- Peran
: meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan
seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status
pamakainya.
3. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang
paling
penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada
produk,
iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi
dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi
seseorang
dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
Setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh
masyarakat.
Para anggota keluarga dapat
mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat
membedakan dua
maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber
orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber
keturunan.
Sumber :
http://lydiarahmi.blogspot.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar